“Стать ближе к пользователям”

Пресс-конференция Autodesk в Праге

18 февраля 2005 года в Праге, в отеле “Marriott Prague” состоялся брифинг, организованный компанией Autodesk, для участия в котором были приглашены обозреватели различных изданий из России и стран Восточной Европы, в том числе и наш журнал.

Собравшимся была представлена новая версия пакета AutoCAD 2006, а также другие продукты компании, предназначенные для автоматизации широкого спектра направлений, включая архитектуру, землеустройство, геодезию, картографию и производство. С презентациями выступили региональный директор Autodesk по продажам в странах EMEA г-н Rudolf Danzer, представитель подразделения Platform Technology Division г-н Mark Fritts, вице-президент подразделения инфраструктурных решений г-н Chris Bradshaw, менеджер по маркетингу в странах EMEA г-н Alexander Tasev и другие участники. Они рассказали о возможностях новых продуктов (в том числе о новых отраслевых решениях в области инфраструктурного дизайна и разработки конструкций), поделились подробностями бизнес-стратегии компании.

Холл отеля “Marriott Prague”

На вопросы журнала Observer любезно согласился ответить г-н Alexander Tasev, чье интервью мы предлагаем вашему вниманию.

– Мы рады, что Autodesk вновь открывает свое представительство в России. Какие первоочередные задачи поставлены перед этой новой структурой?

– Во-первых, конечно, заявить бренд Autodesk в России и продолжать завоевывать её рынок. Во-вторых, наиважнейшая задача – помощь нашим пользователям в легализации. Мы должны помочь им осознать преимущества приобретения и использования легального софта. Это относится ко всему строительному и промышленному сектору России, который должен со временем стать более цивилизованным, выйти на равный уровень со своими западными партнерами, поставщиками. Необходимо “переключить” их мышление в нужном направлении. Они должны осознать необходимость стать легальными пользователями. Для этого, конечно, требуется время.

Всё это и будет первоочередной задачей российского офиса. Кроме того, среди его задач будет также поддержка развитой сети дилеров для обеспечения всех наших клиентов максимально квалифицированным сервисом.

– А всё-таки, чем было вызвано решение закрыть представительство Autodesk в России, и чем – открыть его снова? Может быть, какими-то внутренними организационными или финансовыми проблемами компании?

– Причина закрытия московского офиса семь лет назад – это дефолт, кризис 1998 года в России, резкое сокращение инвестиций в программное обеспечение. Офис уже не отвечал нашим жестким критериям эффективности. Мы решили просто перефокусировать ресурсы, направив их, например, в Китай, где наблюдался бум.

– Не считаете ли Вы ошибочным этот шаг руководства компании, позволивший конкурентам Autodеsk за эти годы укрепиться на российском рынке и перехватить часть ваших пользователей?

– Часть пользователей, возможно, так и поступила. Однако, я не считаю этот наш шаг ошибочным, учитывая условия, в которых мы тогда находились. И это совсем не означает, что мы потеряли долю на рынке. Если вы посмотрите сегодня на наши позиции, то они впечатляют. Мы продолжаем завоевывать клиентов, мы удваивали свою прибыль каждый год. Хотя физически у нас и не было офиса в этом регионе, там продолжали работать российские партнеры и дилеры Autodesk, работала сеть реселлеров, поэтому связь не была потеряна.

Ошибкой, возможно, было то, что мы не разъяснили это достаточно громко и ясно нашим клиентам, не объяснили, что отсутствие физического офиса не так уж плохо в этих условиях. Мы не уделяли достаточно внимания и средств рекламе. Эти средства шли на образование нашей дистрибьюторской сети, локализацию продуктов и прочее. То есть, мы просто перераспределяли ресурсы.

Сегодня ситуация изменилась, и мы закрыли офисы в Израиле и Венгрии, поскольку видим для нашего развития гораздо большие перспективы в России. Однако, мы и там продолжаем управлять нашими партнерами через посещающих эти страны представителей Autodesk, а не через физический офис. В свою очередь, мы почувствовали необходимость иметь сегодня такое представительство в России – в огромной стране, путешествие по которой занимает так много времени и сил – чтобы быть ближе к этому растущему рынку.

Журналистский десант в Праге

– Вы сказали, что одной из наиважнейших задач вновь открытого представительства станет помощь пользователям в легализации, в осознании преимуществ использования лицензионного софта. Хорошо известно об успехах Autodesk в борьбе с “пиратами” в западных странах, особенно США. Но эти страны имеют развитое законодательство, прецеденты, накатанную судебную практику в таких делах. А что предпринимает или собирается предпринять Autodesk в других регионах, включая Россию, где уровень продаж и применения “взломанных” программ всё еще очень высок?

– Во-первых, я думаю, что в России уже есть необходимые законы, и руководство страны уже начало их применять. Да, в прошлом большим упущением было то, что правительство не участвовало в процессе борьбы. Теперь ситуация изменилась: правительство заинтересовано, оно понимает, что оно теряет – неуплаченные налоги, испорченный имидж, подорванное доверие инвесторов. Всё это стало серьезным аргументом для правительства РФ в активизации борьбы с пиратством. Мы работаем с министерствами и с милицией, которые, в свою очередь, сотрудничают со многими общественными организациями в поиске всевозможных путей для атаки на нелегальных пользователей.

Один из аспектов нашей работы с милицией состоит в проведении разъяснительных семинаров – что такое нелегальное программное обеспечение, как его обнаружить и т.д., особенно что касается продуктов Autodesk. Мы сами тоже готовы сообщать милиции о любой организации в тех случаях, когда мы знаем, что там пользуются нелицензионным ПО и не собираются переходить на легальное. С другой стороны, мы отчетливо понимаем, что не всесильны, и что большое количество нелегальных пользователей будет продолжать применять пиратские продукты. В связи с этим мы делаем главный упор на образование наших клиентов, на разъяснительную работу – что они теряют, применяя “левый” софт. Ведь этим они подвергают себя опасности, лишаются возможностей получать поддержку, делать апгрейды, получать доступ к новейшим технологиям.

Поэтому наша цель – разъяснительная работа с нелегальными пользователями. В какой-то мере мы пытаемся работать с ними, помогая им понять все плюсы и легализоваться. Помощь имеет несколько аспектов – консультации, лояльная ценовая политика и разные возможности финансирования покупки программного обеспечения.

– Вы имеете в виду такую распространенную банковскую услугу, как лизинг?

– Да, мы обдумываем несколько возможных моделей, но пока они еще не работают. Сложность заключается в том, что банки крайне неохотно кредитуют программное обеспечение. Однако, можно найти и другие приемлемые решения.

Например, в прошлом году в России мы опробовали одно из возможных решений проблемы финансирования, предложив пользователю программу, похожую на “пошаговую” оплату (two-step investment). Суть программы заключалась в следующем: мы предлагали купить предыдущую версию пакета, AutoCAD 2002, по “агрессивно-низкой” цене, а затем, в течение года, сделать апгрейд. То есть, самую свежую версию клиент покупал за два шага в течение года.

Помимо этого мы ведем активную работу, направленную на привлечение интереса и внимания к проблеме нелицензионного софта в целом, даем рекламу, работаем с прессой, тем самым генерируя интерес к этому. В результате проведенной нами кампании мы продали много программ, и мы этому крайне рады. Мы получили позитивные отзывы. Но дело здесь всё-таки не только в цене: у нас хороший продукт по приемлемой цене и в нужное время. Поэтому его покупают.

– Хотелось бы вернуться к самым первым Вашим словам, что целью является продолжение завоевания... Известно, что каждый регион имеет свои специфические особенности по восприятию информации и по реакции на неё. Поделитесь, пожалуйста, соображениями, каким образом Autodesk будет реализовывать свою маркетинговую политику в России. Есть ли, по-Вашему, что-то такое, на что стоит обратить особое внимание?

– Наша основная задача или даже слоган: “Стать ближе к нашим пользователям” (Get closer to our customers). С этими словами мы открывали наш офис в России, и эти же слова я говорю нашим сотрудникам каждый день.

Для достижения успеха необходимо “открыть глаза”, уметь услышать и понять то, что хочет и в чём нуждается наш клиент в России. И только тогда мы сможем подобрать и опробовать программу действий, наиболее подходящую для пользователей и наших будущих клиентов – и не только в России, но и во всём СНГ, за который ответственен наш московский офис.

– Ваша цель понятна, однако она требует весьма значительных человеческих и финансовых ресурсов...

– Очевидно, что в настоящий момент наш офис слишком мал – пока работают всего четыре сотрудника, плюс несколько человек, работающих удаленно. Мы будем расширять его обязательно. Однако, на наш взгляд, было бы неправильно набрать сразу 20 человек и заставить их сегодня работать вместе, поскольку всегда присутствует человеческий фактор, и люди могут просто не сработаться, тем самым создав вам больше проблем, чем вы будете в состоянии решить.

У нас есть планы расширения по всем областям: сервисное обслуживание, маркетинг, техническая поддержка. Но давайте смотреть на всю картину в целом – в отличие от других игроков на рынке САПР, у Autodesk уже сложилась очень развитая и хорошо обученная дилерская сеть. По сравнению с нашими основными конкурентами, партнеры Autodesk широко представлены на всей территории СНГ. Таким образом, у нас уже есть огромные ресурсы.

Autodesk не продает продукты напрямую – это бизнес наших партнеров, которые и обслуживают клиентов. Поэтому задача московского офиса, где работают люди, понимающие и знающие свое дело, – это поддерживать, укреплять и развивать партнерскую сеть, проводя обучение в разных сферах: техническое обучение, управление персоналом, правила ведения бизнеса, навыки оказания консультационной поддержки и т.д. Наши требования к партнерам – иметь обученный и грамотный персонал, способный идти к клиенту и говорить с ним.

– Каким именно образом, с помощью каких аргументов и инструментов, вы собираетесь соперничать сегодня с такими распространенными в России CAD-системами, как КОМПАС и SolidWorks?

– Ну, во-первых, я не считаю, что упомянутые системы получили большее распространение, чем продукты Autodesk. На “Горбушке”, например, гораздо легче и быстрее можно купить нашу систему AutoCAD, чем что-то еще. Я продолжаю считать, что пользовательская база Autodesk в России гораздо масштабнее, чем у других вендоров. Другой вопрос, что не все заплатили за используемый продукт... Но я считаю, что и число легальных пользователей Autodesk тоже намного превышает сложившуюся базу у наших конкурентов.

Для увеличения количества наших пользователей и нашей доли рынка мы будем использовать корпоративные программы и приемы, а также адаптировать их под местные условия. Например, в этом году мы локализовали (в том числе и для России) все наши продукты, вышедшие на рынок. Реализовали агрессивную ценовую политику.

Презентация проекта реконструкции Пражского аэропорта, разработанного с использованием GIS-систем Autodesk

Однако, цена продукта не всегда является центральным моментом. Осенью прошлого года, в октябре и ноябре, мы вместе с нашей партнерской сетью организовали и провели более 150 локальных семинаров, посвященных Inventor. Более 2000 инженеров могли в течение почти четырех часов работать, конструировать небольшие модели в Inventor, изучая сам пакет и применяя функционал 3D. Я не думаю, что кто-то еще смог организовать подобные акции в такой достаточно короткий промежуток времени. Мы же, в свою очередь, намерены проводить подобные семинары и программы и в дальнейшем.

– Сегодня Inventor практически ни в чем не уступает своим ближайшим конкурентам, таким как Solid Edge и SolidWorks, и объем продаж Inventor это подтверждает. Предполагается ли дальнейшее расширение функционала Inventor, добавление более мощных средств поверхностного моделирования и инструментов CAE?

– Конечно! У нас уже есть средства CAE в Inventor Professional, в том числе, анализ методом конечных элементов от ANSYS. Прелесть Inventor’а в том, что это открытая платформа для разработок. То есть, мы не продаем все эти приложения, но у нас есть на сайте внушительный список разработчиков, которые используют Inventor АPI для создания приложений и их интеграции с Inventor’ом. Эти разработчики – независимые компании, прошедшие в Autodesk процедуру сертификации, которая гарантирует, что их решения полностью адаптированы под Inventor. Используя эти приложения, вы сможете решить огромное количество инженерных задач. А что касается продаж, то уже четвертый год Autodesk Inventor – самая продаваемая 3D-система в мире.

– А видите ли Вы какие-то перспективы проектирования в 2D?

– В 2D по-прежнему работает много конструкторов. 2D намного легче понять. И мы предлагаем широкий набор таких продуктов. У нас есть мощный продукт для тех, кто время от времени работает с несложными 2D-чертежами или планами (имеется в виду AutoCAD LT. – Прим. ред.). Те, кто работают с более сложными чертежами и 2D-планами, работают с ними постоянно, по-прежнему применяют AutoCAD. Существует также ряд продуктов, которые расширяют функционал AutoCAD для применения в специализированных рыночных нишах – например, AutoCAD Mеchanical, система для механического проектирования. Но AutoCAD Mеchanical – это уже больше, чем 2D-система. Она позволяет работать и с моделью, изменять её, добавлять анимацию, закраску. Однако, она не предназначена для постоянной работы в 3D и для работы со сложными деталями.

– Тем не менее, Autodesk всё-таки считает необходимым “конвертировать”, или “экструдировать” своих 2D-пользователей в 3D-пользователей?

– Только тех, для кого этот переход имеет смысл, кто занимается конструированием более сложных моделей – так сказать, живет в более сложном мире.

– Как много, по Вашему мнению, может оказаться таких “сложноживущих” пользователей?

– Как минимум, половина от существующих. Точнее сказать трудно, у нас ведь около шести миллионов пользователей по всему миру!

– Профессиональная сапровская пресса высоко оценивает результаты Autodesk в организации платной подписной кампании на сервис и обновление версий, но при этом критикует за жесткость в сроках приобретения обновлений. Насколько “демократично” шантажировать клиентов таким образом? Ваш комментарий.

– Знаете, по Европе я, как правило, летаю экономическим классом. Однако, очень часто, сидя в экономическом классе, я наблюдаю, что бизнес-класс напротив меня пуст... Как-то я спросил у стюардессы, могу ли я пересесть, поскольку места есть, и это совсем не угрожает безопасности полета. Ответ был такой: а что подумают те немногие, что сидят там? Они заплатили в два раза дороже за билет, чтобы поесть ланч, выпить и сидеть в удобных креслах и т.д. Здесь похожая ситуация. Если клиент вовремя делает апгрейд, то в течение года он получает полный сервис.

Что скажет такой пользователь, если другим будет дозволено обновляться несколькими месяцами позже за те же деньги? Нет никакой аргументации. Мы преследуем такую политику, существуют известные всем правила. Каждый может для себя решить, хочет ли он покупать подписку или нет. Если хочет поддерживать продукт, значит нужно вовремя покупать поддержку. Мы также разработали программу для тех, кто пропустил сроки и хочет её возобновить. В основе лежит уплата штрафа. Но заметьте – введенная компанией Autodesk подписка отличается от похожей, например, у Microsoft. У Autodesk даже не заплативший за подписку пользователь имеет право использовать приобретенный пакет. Сложности возникают только тогда, когда в свет выходит новая версия. Однако, я еще раз повторяю, что возобновить подписку можно в любое время, заплатив при этом что-то вроде штрафа в качестве компенсации тем пользователям, кто всё делает вовремя.

Пресс-конференция руководителей Autodesk (слева – направо): Chris Bradshaw, вице-президент Infrastructure Solutions Division, Tracey Stout, вице-президент по маркетингу, и Rudolf Danzer, региональный директор в странах EMEA

– Последний вопрос – из области ГИС и архитектурных систем. Как сама Autodesk оценивает свои шансы в соперничестве с Bentley, Intergraph и др.? Окажет ли новая версия ГИС от Autodesk влияние на текущий расклад сил на этом рынке?Вы готовы к конкуренции с ними?

– Да! Мы считаем, что наши шансы очень высоки, иначе мы бы этим не занимались. Я не хотел бы в данный момент оказаться на месте Bentley, поскольку представленные сегодня журналистам продукты имеют прочную основу на рынке не только в виде огромной пользовательской базы Land Desktop, но и в виде пользователей различных приложений AutoCAD во всём мире. Все они – потенциальные пользователи наших новых продуктов. Эти продукты способны интегрировать различные системы, форматы и технологии.

Наш продукт предлагает совершенно новый, не имеющий аналогов на рынке подход к самой основе моделирования. Вам больше не нужно думать о линиях, дереве построений, объектах – вы думаете о цельной модели. Если вы вносите изменения в модель, то взаимосвязанные элементы изменяются автоматически. Есть ассоциативность, связь между элементами. С точки зрения функциональности, эта возможность в настоящий момент не имеет аналогов на рынке. Пользователь может теперь применять полный набор продуктов для геодезии – Raster Design, Civil 3D, MapGuide – и при необходимости вставлять туда строительные конструкции, созданные в архитектурных пакетах. Например, вы можете воссоздать соответствующий ландшафт и затем расположить в нем здание, которое предполагаете построить. Пока ни один из наших конкурентов не предлагает вышеупомянутый функционал.

– Благодарим Вас, Алекс, за интервью.

Рига – Прага – Рига